COMÉRCIO
ELETRÔNICO
Loja de ferramentas faz sucesso
na Internet
A experiência
da empresa britânica Coastal Tool é mais um caso de sucesso,
de uma empresa convencional que usou a Internet como forma de expandir
sua área de ação. Ao contrário dos grandes
investidores, que podem despejar milhões de dólares em propaganda
e marketing, as pequenas e médias empresas estão pouco
a pouco descobrindo que existe na Web uma oportunidade de ouro para quem
não pode investir muito e nem tem munição para esperar
anos pelo retorno.
A Coastal Tool and Suply entrou na
Internet com a cara e a coragem. Contratou um provedor de acesso e hospedagem
para suas páginas, comprou um kit de desenvolvimento de webpages,
software
para tratamento de imagens e livros que explicavam como criar um site.
Em 1995, pouca gente estava vendendo
na Internet e a maioria das empresas tinha no máximo um catálogo
on-line
que convidava os visitantes a entrarem em contato com a empresa e receberem
mais informações pelo correio.
Em março de 1996, o site foi
oficialmente inaugurado, com a previsão de um modesto faturamento
de cem mil dólares para o primeiro ano. Apesar de acharem que era
otimismo demais vender tal soma, acabaram fechando o primeiro ano na marca
dos 187 mil dólares. A Coastal Tool começou com uma abordagem
que funciona ainda hoje: o site não devia ser apenas um catálogo
de preços e produtos, mas um manancial de informações
sobre ferramentas. De 187 mil dólares vendidos no primeiro ano,
a empresa saltou para 887 mil dólares no segundo ano, chegando perto
de um milhão e meio de dólares vendidos no terceiro ano somente
através do site.
Divulgação
–
Até meados de 1998, a empresa havia gasto muito pouco com publicidade.
As vendas aconteciam graças aos sites de busca, links de
outros sites e indicação de clientes. Na metade de 1998,
o número de visitas ao site começou a se estabilizar e então
resolveram transferir para a loja virtual todo o orçamento que era
destinado à propaganda da loja convencional. Assim foram destinados
setenta e cinco mil dólares para a promoção do site
na própria Internet.
À medida que o negócio
foi crescendo, o site foi ganhando em conteúdo. As seções
foram divididas de forma mais lógica, facilitando a navegação
e deixando o cliente a poucos cliques de distância do fechamento
da compra. Um sistema de busca dentro do próprio site foi crucial
para o aumento das vendas. Outro detalhe importante: nada de Java, Shockwave,
música, vídeo, imagens grandes ou páginas lentas no
caminho entre o produto e o fechamento da venda. Tudo o que for mais lento
é apresentado como opção de link que não precisa
ser necessariamente acessado para efetuar a compra.
Com o tempo, resolveram substituir
o mecanismo de busca no site por uma lista de fabricantes e categorias
em formato texto. Eles constataram que a maioria dos clientes já
sabia qual o fabricante ou que ferramenta estavam procurando. Uma das áreas
de maior sucesso do site é a Tool Doctor. Ali o visitante pode ter
suas dúvidas respondidas e receber recomendações de
funcionários especializados. Uma norma desde o início do
site é a resposta rápida aos e-mails, no máximo
em 24 horas em dias normais.
Conteúdo
–
O próximo passo será disponibilizar gratuitamente uma janela
com informações de interesse, que poderá ser instalada
em sites destinados a marceneiros. Outro projeto é a distribuição
de um software que faz conversão de medidas, calcula volumes
de madeira para um projeto e cria listas de materiais. O software
pode funcionar no micro do usuário, porém há links
para a conexão com a loja na Internet. Está sendo criada
até uma página de sugestões de presentes, como acontece
em sites para noivas. Afinal tem muita gente que gostaria de ganhar uma
furadeira nova de aniversário.
Para 1999, está prevista a
implementação de um cálculo automático de frete
para qualquer parte do mundo e uma ligação direta da página
de vendas com o estoque da empresa, dando baixa automaticamente a cada
item vendido. As novas funções do site devem custar cerca
de 100 mil dólares e entram em funcionamento agora, quando as vendas
on-line
estão atingido a marca dos vinte mil clientes.
Baseado
em uma entrevista de Todd Mogren, da Coastal
Tool a Paul Lang, editor de Sell
It!.
Veja nesta série:
I -
Abertura
Crescimento começou com a Web
"É uma nova revolução nos
negócios"
II -
Abertura
Duas siglas que já beneficiam os usuários
Web tem respostas até mais rápidas
III
- Abertura
Se minha geladeira falasse...
Mulheres lideram no número de net-compradores
(40% em nove meses)
Shopping virtual é inaugurado em Ribeirão
Preto.
IV -
Abertura
Opus é exemplo santista de loja virtual
Promoções e preço menor atraem
clientes
Tomorrow é exemplo de shopping digital
Uma loja de ferramentas faz sucesso na Internet
Automóveis usados ganham maior loja virtual
da Internet brasileira
V -
Abertura
Internet muda relação entre comerciante
e cliente.
Canais de distribuição reformulam
suas práticas.
VI -
Abertura
Custo da publicidade na Web não é
o problema
Presença na Internet é tão
importante quanto dispor de telefone e fax.
Nova economia é alicerçada na informação.
VII
-
Mais de vinte motivos para a empresa se instalar
na Internet
Quem tem medo de entrar na Web?
Banners apresentam resultados acima das expectativas |