Tudo o que os gerentes de Caio E. Imbreve querem é marcar gol. A área está livre, o goleiro distraído, o jogo é em casa, favorecendo o time... mas a equipe joga de tamancos! Estão mal equipados. Mas Caio E. Imbreve já avisou que prefere não mexer em time que está ganhando. Ou, a bem da verdade, que está quase empatando. Ou - vamos admitir - que está perdendo. Mas não de goleada. Principalmente quando falta tão pouco para trocar a camisa. E botar um chapéu de palha.

Sem visão - O que a pesquisa revela é que muitos executivos não têm uma visão clara do uso da Internet em suas empresas. É certo que já passaram a fase da home-page. Porém ainda a consideram como uma extensão de seu Call Center (N.E.: centro de chamadas telefônicas). Mais de 40% dá prioridade ao uso da Internet no relacionamento com clientes. Estão enxergando a rede apenas como uma caixinha de reclamações.

Segundo Doug Adrich, diretor da A. T. Kearney e responsável pela pesquisa, os CEOs "dizem estar familiarizados com a tecnologia... mas é melhor não rir muito quando você perceber a dificuldade que têm para encontrar o botão de ligar o micro". Com Caio não é diferente. Gosta de modernidade, mas só quando o assunto é forno de microondas, celular ou TV. Com controle remoto. Não para trocar de canal, mas para fugir do comercial.

O que ele queria mesmo era ter um botão para fugir do comercial - o departamento - da empresa. "As vendas podem aumentar integrando os distribuidores na Web", insiste o gerente de vendas. "Os custos podem diminuir, se a gente integrar os fornecedores", aposta o gerente de compras. "Isso vai ajudar a reduzir estoques", implora o gerente de suprimentos. Caio se lembra de algo. O estoque de cervejas! O caseiro avisou para levar mais no fim de semana.

Lavagem cerebral - Para Caio E. Imbreve, seus gerentes andam assistindo palestras demais. São presas fáceis do discurso de semeadores de ilusões. Gente que vive doutrinando e motivando o pessoal a mudar sempre. A criar novos modelos de negócios. Dizem que tudo vai melhorar integrando a cadeia de suprimentos na Internet, fabricando conforme a demanda, personalizando o produto, vendendo na Web. Para se precaver, do que ele considera uma lavagem cerebral, Caio E. Imbreve só freqüenta seminários internacionais. Sem fone de ouvidos para tradução simultânea. E sem olhar nos pés do palestrante. Vai que inventaram sapatos com legendas...

Ele não está nem aí com as ameaças de que os concorrentes irão roubar seu mercado. Conhece seus concorrentes. Tem amigos que também são diretores de grandes empresas. Costumam se encontrar no golfe e na sauna. É claro, há divergências entre eles. Uns concordam com os planos de Caio. Outros planejam ir morar na praia.

Mas Caio E. Imbreve tem medo de não conseguir cumprir o tempo regulamentar. Se bobear, sua cabeça pode rolar. É que agora a pressão está vindo de cima. Das velhinhas acionistas, perguntando quando é que vão usar B2B, B2C e coisas do tipo. Acostumadas a vitaminas, acreditam que pode ajudar. Aí ele começa a ser dominado por um sentimento de ignorância. Uma sensação ruim para seu amor-próprio. Não quer que os outros pensem dele o que pensou de seu caseiro, na primeira vez que o viu. Habituado a formalismos, Caio perguntou: "Qual é a sua graça?". "Gosto muito do Chico Anísio", respondeu o outro.

(*) Mário Persona é diretor de comunicação da Widesoft, que desenvolve sistemas para facilitar a gestão da cadeia de suprimentos via Internet, editor da Widebiz Week e moderador da lista de debates Widebiz.