Uma loja que vende presentes na Web, inaugurada em março de 1998, prevê uma receita de 1 milhão de dólares ainda este ano. Utopia? Quem já passou pela experiência de abrir o bazar de seus sonhos sabe que esta não é uma tarefa fácil, mesmo no comércio tradicional. Quantas camisetas sobraram da última lojinha que você montou? Seus parentes que o digam, a julgar pelo que ganharam nos últimos cinco aniversários.

Óbvio - Tentar resolver o óbvio foi um dos ingredientes básicos da receita usada por Jeff. Primeiro ele vestiu a camisa de quem precisa comprar um presente, um problema enorme para quem tem alergia a compras. Então saiu em busca de um processo de compras que fosse indolor até para o maior inimigo de passeios por shopping centers. Se você já acompanhou sua esposa a uma loja de calçados, sabe do que estou falando. Porém Jeff não entrou na Web pisando nas nuvens, mas com os dois pés no chão, sabendo que para conquistar seu espaço seria preciso ter bons produtos a preços baixos. Afinal seu concorrente, mesmo que estabelecido na Malásia, estaria a apenas um clique de distância.

Como em qualquer negócio, não seria possível queimar etapas, e um diálogo do livro "Alice no País das Maravilhas", de Lewis Carroll, ilustra bem a trajetória da TheGift.com, ou de qualquer aspirante a negociar na rede: 

"O Coelho Branco colocou os óculos e perguntou: - Com licença de Vossa Majestade, devo começar por onde? - Comece pelo começo - disse o Rei, com ar muito grave - e vá até o fim. Então pare". 

O conselho de Sua Majestade é digno de ser seguido. Um bom começo é fator importante para o sucesso de um negócio, e a TheGift.com não poupou esforços na busca de uma infra-estrutura de Internet que fosse capaz de manter seu sistema de e-commerce no ar 24 horas por dia. Neste ramo um servidor fora do ar tem o mesmo efeito de se bater a porta na cara do cliente. Uma vez encontrado um bom sistema de e-commerce e um provedor de serviços digno de confiança, pode-se desobedecer parcialmente o conselho do rei. Vá até o fim... mas não pare!

Investimento - A experiência da TheGift.com ensina que o lucro não vem se não houver investimento. Boa parte de seu faturamento é novamente investido no aprimoramento de seu site, no qual Jeff calcula já ter gasto uns 500 mil dólares. Sua despesa com hospedagem e manutenção varia de quinhentos a mil dólares mensais, além dos cerca de 5 mil dólares que são injetados em propaganda. Por curioso que possa parecer, Jeff não aconselha a propaganda em banners, com os quais obteve pouco retorno. Segundo ele, os internautas já estão ficando condicionados a não clicar em qualquer coisa que tenha a forma de um banner.

Mas sua forma de fazer marketing tem dado bons resultados. À semelhança da Amazon.com, que paga comissão a mais de cento e trinta mil sites particulares para vender seus livros, a TheGift.com também aprendeu a lição do trabalho em rede. Assim qualquer pessoa pode expor produtos da TheGift.com em seu próprio site e deixar que ela cuide da venda. A empresa agora cuida de desenvolver sistemas que permitam a um mesmo cliente escolher diferentes papéis de embrulho, endereços de destino e formas de envio em uma única compra. E logo entrará no ar o serviço que ajudará o cliente a se lembrar de datas importantes, como o aniversário da esposa. Se os outros maridos forem como eu, este serviço será um sucesso.

O site oferece também uma lista para casamentos, onde os noivos registram suas idéias de presentes para facilitar a vida dos convidados. Logo virá a lista dos bebês e também uma lista geral para cada cliente registrar idéias do que gostaria de ganhar nas datas importantes de sua vida. Se um site de e-commerce não estiver constantemente inovando e oferecendo serviços a seus clientes, eles não virão. E se mesmo assim caírem por acidente em seu site, nunca mais voltarão. Na Internet não há lugar para aqueles comerciantes que colocam os produtos nas prateleiras, instalam uma TV atrás do balcão e ficam esperando que alguém entre na loja. De preferência no intervalo da novela.

A receita do sucesso, segundo Jeff, pode ser alcançada se o empreendedor estiver ciente de que o seu empreendimento irá consumir mais tempo e dinheiro do que imagina no começo. Isto fará com que ele não desista ao encontrar as primeiras dificuldades. Automatizar ao máximo o site e os processos de venda e envio da mercadoria é importantíssimo. Escolher um nicho de mercado é outra providência a ser tomada logo no início, já que agora é tarde demais para se tentar abraçar o mundo. Outros já abraçaram. E Jeff tem mais uma sugestão a dar para qualquer iniciante no mundo do comércio eletrônico: Divirta-se - a época em que vivemos é uma ocasião e tanto para se estar no mundo dos negócios.

(*) Mário Persona é consultor, escritor e palestrante. Esta crônica faz parte dos temas apresentados em suas palestras. Edita o boletim eletrônico Crônicas de Negócios e mantém endereço próprio na Web, onde seus textos estão disponíveis.