Então você tem um excelente produto para vender na Internet? Você não está sozinho. Milhões de pessoas estão saindo pelo mundo afora com suas malas cibernéticas cheias de mercadorias para todos os gostos. Com a adrenalina que receberam dos livros e seminários de motivação para o sucesso, e orgulhosos de um produto que é a menina de seus olhos, lá vão eles para a Web com um site no qual não faltam apelos do tipo "Compre! Compre! Compre!" Mas ninguém compra nada.

Às vezes funciona, às vezes não. Se o elemento sorte não for um dos componentes de seu planejamento, é melhor ir pensando na possibilidade de inverter o rumo da estratégia a ser adotada. Primeiro procure um mercado, depois descubra o que ele quer comprar. Ao invés de procurar saber que tipo de pessoa irá comprar seu produto, tente descobrir que tipo de produto as pessoas estão querendo comprar.

Universo - Mas, primeiro procure reduzir um pouco o seu universo. A Internet é um mercado muito grande e você não conseguirá abraçá-lo totalmente. Isso é algo que você deve deixar para as grandes corporações. Elas podem se dar ao luxo de atirar para todos os lados, mas pequenos e médios empreendedores não. Daí a necessidade de colocar seu foco em um nicho de mercado que caiba na sua mão.

Mesmo agindo assim, você logo irá descobrir que estará tratando com milhões de clientes em potencial. Uma dona de casa apostou naqueles que gostam de comer comida mais quente do que o normal. E decidiu vender molho de pimenta pela Internet, alcançando um sucesso de dar água na boca - ou azia - nos concorrentes.

Nicho ardido - E por falar em pimenta, o americano Joe Arditi, cujo sobrenome parece vir do italiano "ardito", que significa tanto "ardido" como "audacioso", adotou o que pode ser o nicho de um nicho de mercado. Ele não vende pimenta. Vende sementes de pimenta produzidas organicamente! Quer nicho mais restrito do que este? Sua loja pode ser encontrada em http://www.pepperjoe.com. 

Mas há outra estratégia que Joe adotou ao conhecer o tipo de público no qual focalizou seu negócio. Como a clientela que desejava atingir era formada de pequenos agricultores ou pessoas ligadas a uma vida mais natural, apostou em uma imagem ecológica. O catálogo impresso que acompanha os pedidos é feito de papel reciclado e impresso com tinta à base de óleo vegetal não poluente. 

Ele ainda faz alarde do fato de que todas as sementes que tem o prazo vencido são doadas a uma instituição de caridade, além de distribuir gratuitamente cartões postais com motivos apimentados. Além disso Joe reserva parte de seu tempo para ajudar em jantares beneficentes de comida mexicana (apimentadas, é claro) e dá palestras gratuitas sobre plantio orgânico. Não é à toa que ele se orgulha de assinar "Pepper Joe", ou o equivalente a "João Pimenta" em nossa língua.

Mirando no alvo - Você pode não querer um negócio tão quente quanto o de Joe, mas ainda existem milhares de nichos de mercado com pessoas ávidas por comprar algo que agrade A ELAS, não exatamente a você. Mas ainda que você procure atingir uma tribo de consumidores da qual você não faça parte, é importante que ao menos conheça o tipo de pessoa para a qual quer vender. Se logo de início você não souber como se comunicar com essa gente, ou nem conseguir descobrir em que gruta se escondem, esqueça.

Procure outro alvo ao alcance de sua mira. Uma boa idéia é fazer uma visita à banca de jornais e anotar para onde apontam os títulos das revistas em exposição. Geralmente as editoras fazem exatamente isso, ou seja, procuram descobrir nichos de mercado e depois lançam revistas especificamente dirigidas para aquele público. Eles não lançam, por exemplo, uma revista especializada em arame farpado, para depois ficarem esperando para ver quem vai comprar. Talvez você identifique um nicho que já seja atingido por alguma revista, o que já é meio caminho andado. Além do marketing na Internet, você saberá onde colocar seus anúncios impressos e o que aquele tipo de público gosta.

Depois de encontrar o público alvo, o que é que eles estão querendo comprar? Como a Internet é sua praia, uma boa idéia é tentar descobrir onde o pessoal se reúne, ou seja, que sites visitam, de que listas de discussão participam, etc. Aí você veste a camisa e vai surfar com eles nas ondas da Web. Logo estará entendendo suas necessidades e o mercado latente para algum produto. 

Você não precisa tornar-se membro de carteirinha daquela tribo, basta ouvir o que eles têm a dizer. Escutar o cliente é a regra número um do sucesso. A partir daí você já estará pronto para se colocar na posição de um aprendiz daquela seleta confraria que descobriu. Então poderá começar a tentar extrair dela quais são os seus anseios de consumo.

Produto - Vem então a fase de pesquisa e desenvolvimento do produto. Se ele não existe, você terá que desenvolvê-lo. Se for algo que alguém já esteja produzindo, não tente reinventar a roda. Faça uma parceria com o fabricante ou produtor para distribuir seus produtos por comissão. Você pode tanto comprar dele para revender, gerenciar apenas a entrega, ou deixar todo o processo de atendimento para ele. Sua parte então será a de um representante comercial que estará coletando pedidos por meio de sua loja eletrônica. Todavia isso não impedirá que você crie uma marca própria para personalizar o produto.

Mas o trabalho não termina aí. Você descobriu seu nicho de mercado, identificou o público, fez uma estimativa do seu potencial e desenvolveu um produto, algo que essa gente faria qualquer coisa para possuir. Mas como atraí-los até sua loja na Internet? Os traficantes de droga descobriram há muito tempo que a melhor maneira de conseguir clientes é dando a droga de graça. 

Não estou sugerindo que você vá vender cocaína pela Internet, ou que precise entorpecer seus futuros clientes para conseguir vender. O que estou querendo mostrar é que você deve dar a eles o que procuram. E geralmente eles procuram mais do que apenas o que o seu produto tem a oferecer. 

Ambiente - Daí a necessidade de se criar todo um ambiente de atração para seus futuros clientes. Se você vende CDs de música sertaneja, por que não criar um clima country em seu site, páginas com biografias e fotos dos artistas, calendários de shows, boletins de informações periódicas por e-mail, ou qualquer coisa que possa cativar seus futuros clientes? 

Você pode programar eventos e usar outras mídias, como rádios, jornais e revistas especializadas, para tornar seu site conhecido. Um chat ao vivo com algum artista pode atrair milhares de visitantes ao seu site. É só agendar um telefonema com o artista, para este responder a seus fãs, e transcrever para o micro o que ele for dizendo. Antes de tentar empurrar um produto a eles, deixe que descubram que seu site é um lugar agradável de se visitar. Então você começará a vender.

Bem, antes que eu me empolgue demais e pule para fora da tela de seu micro para propor uma sociedade em seu negócio, vou parando por aqui. Há inúmeras oportunidades na Internet, mas não será daqueles que estão procurando por uma forma de trabalhar menos e ganhar mais. Na Internet, você terá que investir sua criatividade e seu tempo para ser bem sucedido em seu negócio. Como você pode abrir sua loja virtual sem ter estoque, é o lugar ideal para se começar um negócio com pouco investimento. Mas não se esqueça de começar seu negócio a partir do cliente. O produto vem depois.

(*) Mário Persona é consultor, escritor e palestrante. Esta crônica faz parte dos temas apresentados em suas palestras. Edita o boletim eletrônico Crônicas de Negócios e mantém endereço próprio na Web, onde seus textos estão disponíveis.