Ao contrário do que ocorria há poucos anos, quando a possibilidade de substituir os sistemas de informações de uma empresa por "pacotões" soava como uma heresia, atualmente a maioria dos executivos e do próprio pessoal de informática entende que tentar desenvolver e manter sistemas por conta própria – utilizando somente os recursos internos da empresa – é uma tarefa cara e difícil. A dinâmica da evolução tecnológica – que muda radicalmente a cada 18 meses – não mais permite a uma empresa assumir sozinha a obrigação e o risco de alinhar o seu negócio com as sempre inovadoras possibilidades que a tecnologia oferece, através de produtos cada vez mais sofisticados tecnicamente, e ao mesmo tempo mais simples de serem utilizados.

Isso significa que as empresas vão depositar sobre os fornecedores de tecnologia, selecionados como seus parceiros, as esperanças de que seus processos de negócios permaneçam ágeis e eficazes, mantendo e aumentando a sua competitividade no mercado.

Os fornecedores de software ou "pacotes" possuem um papel especial nesse contexto: os aplicativos de negócios – sistemas financeiros, de vendas, distribuição, produção etc. – formam os pilares sobre os quais esses processos se apoiam. Como selecionar, então, o melhor fornecedor? Como evitar que depois de algum (não necessariamente muito) tempo não vamos ficar "na mão", desiludidos com a decisão de implementar o produto escolhido? Como ter certeza de que teremos o suporte adequado, um produto que funcione "de verdade", sem surpresas, e que não fique estagnado na versão que adquirimos?
 

Más notícias –  Para começar, as más notícias: não existem garantias absolutas no mercado de tecnologia; a distância entre o sucesso e o fracasso de uma empresa nesse campo de atuação é pequena, porque as inovações no campo da informática costumam inviabilizar o que parecia moderno até ontem. É preciso portanto estar consciente de que o cliente (a empresa) é sócio no risco tecnológico associado ao produto selecionado.

Se não há como evitar o risco, o jeito é então minimizá-lo: desenvolver um critério que aponte os fornecedores com as melhores chances de sobrevivência.
Para começar, saúde financeira: lucratividade. Um fornecedor de software precisa de dinheiro para investir em pesquisa e desenvolvimento, e manter uma estrutura de marketing e de vendas adequada. Mas isso é só o começo, digamos, um requisito para "entrar no jogo".

Além disso, é preciso possuir em seus quadros alguns talentos individuais raros e caros: todo "grande" produto de tecnologia tem por trás algumas poucas pessoas geniais, com características incomuns. Essas pessoas não são famosas, mas são determinantes na evolução do produto.

Outro requisito importante é o foco no produto: cada produto de tecnologia exige por si só um volume de investimentos e de trabalho respeitáveis, para manter-se atualizado e competitivo. Um fornecedor que veja nesse produto apenas um componente de um portfolio amplo de ofertas vai precisar dividir sua capacidade de investimento e de gestão entre vários itens ou serviços que estarão sendo comercializados; para isso, o tamanho e a lucratividade da organização devem realmente permitir compartilhar os recursos disponíveis. Do contrário, todo o portifolio vai sofrer restrições, e breve alguns itens serão descontinuados (para desespero de seus usuários) para que os mais lucrativos permaneçam.

Junte-se a esses a satisfação dos clientes atuais, parcerias tecnológicas mantidas com terceiros (de preferência líderes em seus segmentos de atuação) e a opinião (positiva) dos mais influentes analistas de mercado, e teremos mais alguns critérios importantes a serem analisados pelo potencial cliente.

A lista não acaba aí, mas já é um começo. Mas não desanime. Lembre-se do que disse Winston Churchill: "Só há uma coisa pior do que lutar com aliados – é lutar sem eles".

(*) Sérgio Lozinsky é sócio-diretor da Área de Tecnologia da Informação da Price Waterhouse e autor do livro Software: Tecnologia do Negócio (Editora Imago).