NOTÍCIAS 2005
O que aprendi com Roberto Jefferson
Mario Persona
[*]
Espere, não
entenda mal. Este continua sendo um blog de comunicação e marketing. Não vou falar de política, nem comentar se
procedem ou não as denúncias feitas pelo deputado ao Conselho de Ética da Câmara. Tampouco é minha intenção apresentar qualquer
opinião contra ou a favor a questão política ou seus protagonistas. Muito pelo contrário.
Se você tentar encontrar algum teor político nestes comentários, vai se decepcionar. O objetivo não é este. Há outros
blogs por aí comentando a questão política do depoimento com maior propriedade e
conhecimento do que eu, portanto vou apenas comentar o que aprendi dentro da área na qual atuo: comunicação. Como já atuei como
negociador em grandes empresas, conheço um pouquinho das técnicas que o deputado utilizou em sua defesa.
É inegável que o Roberto Jefferson deu um show de habilidade, oratória e comportamento em público. Hein? Ok, então leia "comportamento
de comunicação". Um jornal comentou que "por falta de um oponente à altura" — e eu acrescentaria, principalmente em
comunicação e oratória — "Roberto Jefferson nadou de braçada". Concordo. Se você for inteligente — e acredito que é — saberá
que sempre existe algo para se aprender além daquilo que é a intenção principal de qualquer acontecimento. Neste caso, aprenda a
falar em público com Roberto Jefferson. Ou comigo neste link, já que esta
é uma de minhas atividades.
Quem não se controla é como cidade sem muros (Pv 25:28)
Primeira lição: autocontrole. Qualquer pessoa que pretenda falar em público deve ter autocontrole, ou ficará vulnerável. Embora
alguns acreditem que a melhor e mais convincente estratégia seja o berro, isso só funcionará quando você se dirigir a acéfalos. Para
pessoas inteligentes, o descontrole, ainda que ensaiado, é sinal de fraqueza na argumentação.
Vi um deputado descontrolado assim, gritando que era homem e coisas do tipo. A princípio podia até parecer que ganhara a parada, no
grito. Bastou a postura quieta de seu interlocutor, o deputado Roberto Jefferson, para apagar todo o fogo que havia acendido. A
impressão que deu foi de ter ouvido um "shsssssss...." como faz o fogo quando se apaga com água.
"Estar no poder é como ser uma dama. Se tiver que lembrar as pessoas que você é, você não é." Margareth Thatcher
Onde errou? Se exaltou demais, falou repetidas vezes de sua origem humilde, de que não precisava de dinheiro de "mensalão",
de que era homem honrado, de que tinha filhos, esposa e mais de 3 mil funcionários diante dos quais não iria engolir as acusações.
Pode estar tudo correto, porém numa apresentação pública qualquer esforço de exagerar seus próprios predicados costuma ter efeito
contrário. Se eu gritar aos quatro ventos, repetidas vezes, que sou honesto, estou dando margem para minha audiência desconfiar.
Evite isso ao falar em público.
Roberto Jefferson comete o mesmo erro de exagero nas repetições, porém para aparentemente inocentar o presidente Lula.
Inconscientemente ou deliberadamente, não posso afirmar, o exagero da tônica mais atrapalhou do que ajudou a imagem de quem ele
queria defender. Anote aí: sempre que você repetir demais algo, bater com insistência na mesma tecla, a única impressão que vai
passar é a de que não está seguro daquela tecla.
"Quem ri por último, ri melhor" Ditado popular
Outro deputado apresentou todos os seus predicados de credibilidade antes de questionar se o "mensalão" não seria a mesma
coisa do pagamento "à vista" que Roberto Jefferson afirmou ter recebido. Encerrou sua pergunta com a expressão de lutador satisfeito
por levar o oponente ao corner. Não levou.
A habilidade de negociação do deputado acusado o fez usar de um expediente muito útil nessas horas: o viés. Usando de bom-humor e
sarcasmo, fez uma continha e rebateu, em tom de brincadeira, que talvez o outro deputado estivesse descontente por seu partido ter
recebido um valor menor per capita e, ainda por cima, a prazo, enquanto ele teria recebido à vista. Todos riram com a
brincadeira e estava desmontado o argumento do acusador.
No filme "O Santo", com Val Kilmer, há algo parecido quando o mocinho — que no filme também é bandido — negocia com a máfia
russa a contratação para um roubo e é ameaçado pelo gangster que afirma poder matá-lo ali mesmo, naquele local público e cheio de
gente. O Santo é levado para o corner! O mocinho-bandido boceja, se espreguiça e convida: Que tal tomarmos um café? Aquilo
quebrou o encanto, levou seu oponente a aceitar ir até a lanchonete e, chegando lá, é o Santo quem começa dando as cartas.
Em uma negociação, bater de frente é algo que causa estrago demais para ser algo utilizado com freqüência. O viés é uma técnica
importante para quem negocia. Roberto Jefferson usou mais de uma vez essa técnica e, às vezes, mesclada com elogios rasgados ao
acusador, outra forma dbsmontar seu poder ou ímpeto de acusação. Quem é elogiado costuma ter seus ânimos arrefecidos antes de fazer
uma nova acusação. Aliás, parece ser uma técnica padrão entre os deputados, porque todos começavam seus discursos dando vazão a
elogios rasgados à "Vossa Excelência" que pretendiam massacrar.
Lembro-me de uma reunião de vereadores numa cidade vizinha onde um diálogo ocorreu mais ou menos assim:
— Vossa Excelência é inconstante no que diz! Dá uma no cravo e outra na ferradura!
— Também pudera; Vossa Excelência não pára de mexer o pé!
"Aquilo que VOCÊ É soa tão alto que mal posso ouvir o que VOCÊ DIZ". Ralph Waldo Emerson 1803-1882
Outros detalhes do comportamento de comunicação do deputado são importantes e servem de escola para quem quiser aprender a falar em
público. A mão usada para gesticular aberta nunca era mantida assim por muito tempo. Esticava os dedos e logo fechava a mão como se
estivesse agarrando firme aquilo que acabara de falar. Seu gesto de linguagem corporal, além de sugerir à audiência que agarrasse
também — e somos propensos a imitar gestos, como quando alguém boceja — evitava demonstrar qualquer tremor que uma mão aberta
poderia denunciar.
O olhar treinado não se desviava em momento algum. Olhos que se viram para o alto, como quando fazemos para lembrar — canto superior
direito da testa — ou para inventar — canto superior esquerdo — geram a impressão de insegurança. Daí o deputado olhar para frente e
fixando os olhos ora numa câmera, ora noutra ou em alguém da platéia que queria impressionar. Não raro a mudança de foco do olhar
ocorria durante uma pausa de impacto. O silêncio em meio a um discurso serve para sublinhar o que acaba de ser dito.
"Uma mentira contada mil vezes, torna-se verdade". Joseph Goebbels
Outra técnica utilizada foi a do detalhe. Se eu disser a você que me encontrei com o Osama Bin Laden, vai parecer mentira, mas se eu
falar de detalhes insignificantes, contar que o encontro foi próximo a um pipoqueiro quando eu estava indo à casa de minha tia que
há poucos meses teve um problema gástrico e que pediu para eu comprar um remédio e blá blá blá, aumento a possibilidade de
tornar minha história crível. O falso encontro com Bin Laden acaba diluído em um número enorme de pequenas verdades que não exigem
comprovação que fará o pacote todo parecer real.
Dramatizar a fala também foi uma técnica usada com liberalidade. Se for cassado, Roberto Jefferson pode exercer seu talento nos
palcos — dizem que é bom de ópera — ou na próxima novela das 8:00. Porém sua média nesta disciplina foi menor por ter exagerado em
algumas partes. Estaria bom para uma novela mexicana, talvez, mas não para uma negociação ou palestra. A dramatização em excesso
pode parecer falsa ou piegas.
"A farinha de mandioca esfria o quente, aumenta o pouco, engana a fome da gente e enche a barriga do caboclo" Sabedoria
popular
Outra habilidade que o orador demonstrou ter foi a de inserir elementos novos em seu discurso, sabendo costurar tudo com o que
estava sendo dito. Refiro-me às informações que iam chegando e eram colocadas à sua frente por seu staff, com novas
revelações sobre o que estava acontecendo lá fora. Qualquer orador deve ser flexível o suficiente para construir sua argumentação à
medida que for apresentando. Pessoas que decoram discursos costumam se atrapalhar quando algum elemento novo e inesperado aparece na
vizinhança.
Foi a impressão que tive de alguns deputados e deputadas que liam as perguntas que anotaram de antemão por medo de errar. Quando a
resposta do deputado retornava com algo de inesperado, seu interlocutor ficava mais perdido do que cachorro em dia de mudança,
fazendo lembrar do robô de Perdidos no Espaço quando era confrontado com algo além de sua capacidade. Ele saía dizendo com
voz de lata: "Não tem registro... Não tem registro..."
Minha análise das técnicas de comunicação do deputado não é completa. Há outros detalhes que me fogem da memória agora, mas posso
voltar aqui para comentá-los. Se você viu alguma outra técnica de oratória utilizada, acrescente seu comentário logo abaixo.
Limite-se, porém, às técnicas de comunicação que forem úteis para falar em público e negociação. Outras técnicas foram vistas lá dos
dois lados, porém não comento aqui porque para aplicá-las você poderia precisar de uma lona ou de um ringue.
Observações após a publicação do texto acima:
* ROUPA - A roupa sóbria do deputado evitava diluir a atenção que buscava para sua fala e gestos. Acrescento a invisibilidade
da gravata no mesmo tom da camisa. Gravata invisível ou a falta dela cria uma ilusão de vulnerabilidade. Isso é explicado pelo
próprio hábito dos homens fecharem o colarinho e as mulheres abrirem o decote.
O pescoço é a parte mais frágil do corpo e praticamente a única que pode ser atingida apenas com as mãos (asfixia ou
estrangulamento). O homem, ao proteger o pescoço, cumpre o seu papel de defensor e protetor, mostrando que não está vulnerável. A
mulher, ao expô-lo, revela um elemento de atração pela vulnerabilidade e necessidade de proteção. O uso de colares magnifica essa
vulnerabilidade ao atrair a atenção para o pescoço.
Por favor, feministas, não atirem pedras. Na natureza machos e fêmeas vivem em um jogo de atração e repulsa visando a fecundação e
preservação da espécie. Não era exatamente isso que o deputado estava buscando ali, mas ao apresentar-se como alguém que está
visualmente vulnerável a pessoa acaba criando em seu oponente a idéia de que o embate será fácil. Por isso sempre aconselho
negociadores a nunca irem a uma negociação em maioria numérica. A maioria cria logo um sentimento de defesa e de escudo nos
interlocutores.
* PREFÁCIO - A impressão que dava quando víamos
todos os deputados fazendo longas introduções era de embromação, de que não sabiam o que iriam dizer, mas não é assim. A técnica
para se iniciar qualquer palestra é falar de trivialidades e coisas que são banais e corriqueiras. Como essas coisas estão
praticamente gravadas no cérebro de qualquer pessoa, não existe aquele risco de "dar um branco" que apavora qualquer
palestrante.
Começar falando de si, do outro, do time, da família permite que a boca vá mantendo os ouvintes ocupados com aquela mensagem
automática, enquanto o cérebro resgata da memória e vá ordenando o assunto principal que se quer trazer, o qual, por não ser algo
falado todos os dias, não estará tão na ponta da língua quanto o corriqueiro. É uma espécie de aquecimento da oratória.
* PENSAMENTO LATERAL - O que parece ter surpreendido
muitos leitores foi o fato de eu observar técnicas de oratória em um momento crítico como aquele, quando o foco das atenções estavam
todos no conteúdo e não na forma. Este é um exercício importante para a criatividade. A ocupação com o que é patente e evidente nos
faz perder oportunidades laterais, como a tremenda aula de comunicação de 6 horas de duração a custo zero. O Roberto Jefferson não é
nenhum principiante na arte da oratória e levou anos para aprender isso, portanto, podemos aprender de seus erros e acertos. Alguém
disse certa vez que "a diferença entre um homem inteligente e um homem sábio é que o homem inteligente aprende com os próprios
erros, enquanto o sábio procura um homem inteligente e o observa".
Um leitor comentou da cegueira que nos atinge quando estamos indignados com algo e deixamos de perceber outras coisas ao redor. Acho
que para isso é preciso treino e uma certa idade. Quando ficamos velhos, nos agachamos para pegar algo no chão e, uma vez lá,
perguntamos: "O que mais poderia fazer enquanto estou aqui?" Deve ser isso que ajuda a desenvolver um pensamento lateral.
* ENTRELINHAS - Há quem tenha levado ao pé da letra
meu aviso de que não estava ali comentando política, mas quem leu nas entrelinhas percebeu muito bem as mensagens cifradas que
introduzi no texto. Um leitor chamou a atenção para o filme que indico, "O Santo", cujo personagem é, ao mesmo tempo, mocinho
e bandido. Roberto Jefferson usou a técnica das mensagens subliminares e entrelinhas em algumas ocasiões. Normalmente são frases
soltas no ar que deixam no interlocutor a dúvida: será que ele quis dizer o que eu acho que quis dizer?
Quando você se dirige a uma audiência pouco sofisticada, vai ter que falar tim-tim por tim-tim, tudo explicadinho e mastigadinho,
tirando as conclusões para a audiência. Quanto mais sofisticada for sua audiência, mais você terá que evitar tirar conclusões para
ela, falando na forma de conceitos e deixando que sua audiência conclua. Algo como colocar os pontos e deixar que a audiência ligue
os pontos e pinte os espaços, como naqueles cadernos de colorir. Uma audiência sofisticada vai ligar os pontos com seu próprio
raciocínio e pintar com suas próprias tintas e vai concluir que você falou com conhecimento do assunto, seja seu ouvinte um biólogo,
geógrafo ou físico nuclear.
* SARCASMO - Um leitor comentou sobre o tom de
ironia e sarcasmo de Roberto Jefferson, indagando se isso não é um ponto negativo em sua oratória. É preciso muito cuidado com
manifestações ou "caras" de sarcasmo, ironia e até riso porque pode criar a impressão de querer ser superior ao seu interlocutor.
Numa negociação ou palestra o segredo não é se colocar por cima, mas fazer com que as pessoas cheguem a essa conclusão.
Definitivamente humilhar seu interlocutor ou sua audiência, jamais!
Um segredo: em minhas palestras às vezes brinco de depreciar os homens e valorizo as mulheres, pois isso fica cômico partindo de um
homem. O resultado é que todos, homens e mulheres, acham divertido. Isso ficaria péssimo se fosse feito por uma mulher ou se eu
fizesse o contrário, valorizando os homens em detrimento das mulheres.
Em suma, se tiver que usar sarcasmo, ironia ou rir de alguém, faça isso consigo mesmo. As pessoas não vão levar a sério e vão ficar
com a impressão de que você está tão acima disso tudo que merece subir no conceito delas. É mais ao menos quando o erudito se
distrai e fala português errado. Todos vão achar que está brincando e que, por ser erudito, pode se dar ao luxo de falar assim.
* STORYTELLING - Roberto Jefferson revelou-se
um grande contador de histórias. Contar histórias é uma excelente técnica para prender a atenção de uma platéia e criar
credibilidade. As pessoas podem estar interessadas em dados e fatos, mas quando o orador consegue servir esses mesmos dados e fatos
na bandeja de uma história bem contada, aumenta tremendamente o poder de persuasão e retenção.
* OBJETIVIDADE - Quem não é da área do direito deve
ter sentido a mesma ansiedade que senti quando alguns deputados, principalmente os mais velhos, começavam a falar. A maioria deles
formados em direito, carregam o vício do discurso floreado acreditando que quanto mais palavras, maior o efeito. Engano. Advogados
pensam que sabem falar, mas não sabem. Pelo menos os advogados brasileiros, que se orgulham daquela linguagem medieval, rebuscada e
cheia de latinismos. Outro dia um advogado disse que gostava mais dos processos brasileiros porque eram mais ricos. Será que essa
riqueza toda é que emperra a máquina da justiça?
Dizem que os filmes de Hollywood que se passam em tribunais jamais poderiam ser feitos no Brasil, ou ficaríamos uns dez dias no
cinema. E isso não é apenas em razão de um texto em português ficar uns 20% maior do que o mesmo texto em inglês. Boa parte da culpa
pela falta de objetividade é do excesso de gordura na língua. Numa época quando ninguém tem tempo e todo mundo come fast-food,
é preciso aprender a ser objetivo, ter poder de síntese e ir logo nos finalmentes. Neste ponto o deputado Roberto Jefferson
estava menos para advogado do que seus colegas na platéia, que falavam da caixa inteira antes de chegar ao fósforo.
* MEA CULPA - Ao admitir que seu partido recebeu
dinheiro e ao dizer ser isto prática comum, Roberto Jefferson se vale de outro expediente extremamente eficaz em qualquer negociação
ou disputa. Quando admitimos que erramos, deixamos menos espaço para o adversário nos acusar. Às vezes isso surpreende de tal
maneira o outro que toda a argumentação que tinha construído para atacar vai por água abaixo. Sugiro aqui as cenas finais do filme "8
Mile - Rua das Ilusões" com Eminem, que mostra de forma magistral como isso funciona na prática. Outra grande jogada, que sucede
esta, é convidar a todos para que façam o mesmo, que admitam que também são culpados. Ao fazer isso, Roberto Jefferson criou uma
imagem de coragem e, já que todos temos culpa em algum cartório, ou nos calamos admirados ou tentamos nos justificar e aumentamos a
admiração dos calados que sabem que temos telhado de vidro.
* INCISIVO - Demonstrar segurança naquilo que está
dizendo impressiona. Ser incisivo nas afirmações, também. A ousadia tem um papel importante na negociação, mas tudo isso - ser
incisivo, demonstrar segurança e ser ousado - são coisas que não podem ser usadas dentro de um contexto de berro e prepotência.
Neste caso assusta, mas não convence. O uso dessas táticas dentro de um limite de quem não precisa gritar para ser ouvido gera a
impressão de autoridade. Se essa sensação de autoridade auto-revestida for bem aproveitada, o negociador será ousado o suficiente
para ordenar a um super-ministro que saia do governo. Com palavras dirigidas diretamente à pessoa - "Sai daí logo, Zé" - olho
fixo na câmera que sabe que irá levar o recado, como se criasse um lapso de tempo no qual só os dois estão presentes. No caso em
análise, a ordem foi atendida em cerca de 50 horas.
* CUMPLICIDADE DOS CIRCUNSTANTES - O caso todo é
muito parecido com a origem da expressão "Esses aí são outros quinhentos". Conta-se que numa cidadezinha do nordeste, um vigarista
andou por toda a cidade e, a cada pessoa que encontrava, puxava um dedo de prosa só para dizer que estava indo até a igreja
emprestar 500 mil réis ao pároco que lhe havia solicitado empréstimo. Conversou com todos, menos com o padre, e viajou. Um mês
depois voltou e, assim que na missa se ouviu o amém final, falou em voz alta para o padre:
- Padre, será que dava para devolver aqueles 500 mil réis que lhe emprestei?
- Quais, meu filho - perguntou o cônego surpreso - Você não me emprestou esse dinheiro.
- Emprestei sim, pouco antes de viajar.
Aí começou o burburinho na igreja, com todos dizendo que sim, que ouviram, que viram etc. e tal. O coronel da cidade, percebendo a
saia justa - ou batina justa - na qual o padre estava envolvido, falou em alto e bom tom para todos os fiéis ouvirem:
- Meu amigo, você está enganado, não foi para o padre que você emprestou, foi para mim.
- Coronel, esses aí são outros quinhentos. - aproveitou o vigarista.
[*] Mario Persona é escritor, palestrante e consultor de
comunicação e marketing. Texto disponível em seu site. |