Mario Persona [*]

Em uma entrevista para a matéria "TATO - Relações proveitosas" assinada por Alexsandro Vanin para a Revista Empreendedor, falei do "networking-share" como o próximo passo para empresas que já têm uma estratégia de "market-share" e "wallet-share". Não é apenas no mercado ou na capacidade de compra de meu cliente que moram as oportunidades. Devo buscar também obter uma fatia de sua rede de relacionamentos.

É disso que falo em minha crônica de hoje: "networking-share". É dela que você vai falar aos seus amigos, se gostar. E são eles que irão passar a mensagem adiante até chegar ao amigo de meus amigos, o Jeff Bezos, dono da Amazon.com.

A matéria da Revista Empreendedor contou ainda com a participação de outros profissionais como Riane Pontarelli, Paulo Angelim, Aurélio Lopes, Ricardo Fasti de Souza e Wanderley Campos. Fique agora com a crônica "Diz-me com quem linkas e dir-te-ei quem és"

Boa leitura, bons negócios e excelentes links neste início de ano.

Mario Persona

"Diz-me com quem linkas e dir-te-ei quem és"

Você já deve ter ouvido frases do tipo "meu amigo contou que um amigo do amigo dele disse que...". Pois é, esse amigo do amigo de meu amigo é o dono da Amazon.com. Pelo menos no Orkut.

Em minha página no Orkut o perfil de Jeff Bezos, presidente da Amazon.com, mostra algo assim: Mario P > Fábio F > Mitchell K > Jeff B. Isto significa que eu (Mario P) estou linkado a um "Fábio P" que tem na sua lista de amigos o "Mitchell K" que é amigo do "Jeff B" ou Jeff Bezos. Mas será ele mesmo?

Só Bill Gates encontrei dez no Orkut, todos falsos. Porém o perfil de Jeff Bezos traz a medalhinha "Orkut Certified", só concedida a perfis autênticos. Os candidatos derrotados à presidência dos EUA John Kerry e Wesley Clark também têm a medalhinha e... sim, você adivinhou, eles também são amigos do amigo de algum meu amigo.

É claro que nunca vi nenhum desses amigos de amigos, mas a idéia de tê-los tão perto me fez imaginar uma expressão que deve ser original em marketing: NETWORKING-SHARE. Você já ouviu falar de market-share e wallet-share, mas o que é networking-share?

Explico. Market-share é uma fatia do mercado e wallet-share é a fatia da capacidade de compra do cliente, do dinheiro que ele tem na carteira. Geralmente as empresas se empenham em aumentar as duas. Já o networking-share é a fatia da rede de relacionamentos de meu cliente. Quanto ela cresce?

Nem imagino, mas há exatos dez minutos minha página no Orkut dizia que através de meus 556 amigos diretos eu estava "linkado" a 3.649.592 amigos de amigos. Agora o contador avisa que já estou "linkado" a 3.661.947. Em dez minutos minha rede de links ali cresceu em 12.355 pessoas.

Por menos reais e úteis que esses números possam ser no Orkut, servem para lembrar que vivemos na era do link – é este o maior poder da Internet. Por meio de links você navega daqui pra lá num piscar de olhos, conhecendo empresas, lugares e... pessoas! Quanto cresceu seu networking – sua rede de relacionamentos – depois que passou a usar a Internet?

Todo mundo vive preocupado em aumentar seu market-share, muita gente em conquistar maior wallet-share, mas quantas empresas se preocupam em saber o quanto de networking-share podem obter com um cliente apenas? Mais de 3 milhões de um cliente como eu, se Orkut valesse.

Geralmente os clientes são distinguidos com base no que são capazes de gastar. É a idéia ensinada nos cursos de marketing de que devemos aplicar a lei de Pareto à nossa carteira de clientes, dando tratamento preferencial aos 20% de clientes que geram os 80% de faturamento e filtrando – leia-se "nos livrando de" – os 80% de clientes que só contribuem com 20% da receita.

Dou um exemplo. Imagine que você tenha um restaurante onde cada cliente gaste em média cem reais. Porém, uma senhora passa por lá todos os dias e ocupa uma mesa durante meia hora só para tomar um cafezinho.

Antigamente você daria um jeito de se livrar dela. Hoje você precisa pensar no tamanho e valor do networking-share que pode conquistar graças a essa cliente que, segundo alguns, seria desprezível. A quantas pessoas ela está "linkada" para indicar ou massacrar seu estabelecimento?

Se você soubesse que a mulher que ocupa sua mesa, faz seu garçom perder tempo com conversa, pinga café na toalha e limpa o batom no guardanapo para gerar uma receita de uns dois reais é uma Hebe Camargo, seu tratamento seria outro, não é mesmo? Antes que me pergunte, estou "linkado" às cinco Hebes do Orkut. Todas falsas.

[*] Mario Persona é escritor, palestrante e consultor de comunicação e marketing. Texto disponível em seu site.