O alcance da revolução Web pode ser avaliado através do peso que a Internet adquiriu como canal de vendas. A maior parte das estimativas é unânime em afirmar que, em âmbito global, até 2002, 93% das empresas terá parte do seu faturamento em rede, com proporções oscilantes, conforme o setor, entre 20 e 10%, de acordo com estimativas da empresa de consultoria VP Web Internet Solutions, do grupo Value Partners. "Embora os negócios eletrônicos nas empresas tenham âmbitos de aplicação extremamente amplos e em boa parte ainda inexplorados, acredito que no processo de venda – assim como no processo de compra - já seja possível colher frutos significativos em termos de inovação e de melhoria da eficiência", afirma Vicente Criscio, vice-presidente da VP Web. 

"A principal prerrogativa, porém, da aplicação dos negócios eletrônicos no campo das vendas é a necessidade de transformação da abordagem em relação ao cliente final e aos demais componentes do canal: produtores e distribuidores. Aquilo que muitos chamam de canal reverso, isto é, o meio de comunicação com duplo acesso entre consumidor e empresas, é de fato o fator essencial que modificou e continua a modificar os vários papéis", diz Vicente. 

Nômade - O consumidor na Internet, em muitos casos, tem o poder de dar a última palavra: ele sabe o que quer (nos mínimos detalhes e com o nível de personalização que mais lhe convém), sabe onde e quando comprar, de quem e por que preço. Seus critérios fundamentais, no processo de compra, são a possibilidade de escolher e o preço. O acesso ilimitado, tanto no espaço quanto no tempo, em todos os canais disponíveis, é um pré-requisito imprescindível para este consumidor, essencialmente infiel e nômade. 

"Para dar uma resposta adequada a estas precisas exigências do consumidor, as empresas deverão reformular completamente a própria abordagem mercadológica. E os distribuidores, por sua vez, serão obrigados a modificar de modo profundo e essencial o seu próprio papel", enfatiza Vicente. Para o executivo, é importante também definir os elementos principais de uma abordagem de negócios eletrônicos que leve em consideração as peculiaridades das empresas e do contexto onde atuam, apesar da dificuldade em se traçar fronteiras exatas para o que acontece na Internet. 

VPWeb - Fundada em 1/2000, com sede na Itália e escritórios em diversos países, a VPWeb presta apoio às empresas, tradicionais ou emergentes, para desenvolvimento e implementação de soluções de negócios eletrônicos e na avaliação de novas iniciativas empresariais. 

Desenvolve - especificamente para grandes empresas industriais - projetos inovadores na área de B2B2C (vendas e serviços aos clientes finais através da rede de distribuição existente), gerenciamento de relações com o cliente (CRM) e aplicações móveis, entre outros.