Ali estava eu, diante de um pequeno fabricante de peças para bicicletas, cujo departamento de Tecnologia da Informação resumia-se a um velho micro 486. Abaixo de todas as expectativas. No porão da contramão da inovação. Se continuar assim, dificilmente terá pedal para permanecer no mercado. Mas é inegável que, neste momento de transição, ele não está sozinho. Tem mais gente no subsolo.

Nos EUA, 1/3 sem - Uma pesquisa feita pela UCLA Internet Project revelou que um terço dos norte-americanos ainda não tem acesso à Internet. E apenas metade já comprou na Web. Todavia, os usuários de Internet são os que apresentam um nível financeiro e cultural mais elevado. Gastam e pensam mais em rede. Talvez por isso nos EUA a publicidade do novo Volvo S60 sedan seja exclusivamente via Web.

Estes números devem mudar, pois a popularização da Internet é irreversível. E ainda que muitos ainda não tenham acesso direto à rede, os produtos que consomem passaram por ela em sua rota ao longo da cadeia produtiva. Mas, numa fase de transição, empresas que fornecem serviços de Internet devem criar rampas de acesso para quem tropeça nos degraus.

Imagine você criando um site para intermediar transações de cotação, compra e venda entre pequenos varejistas e atacadistas. Sua preocupação inicial será descobrir se mercearias, bares e mercadinhos têm acesso à Internet, certo? Errado. Poupe sua pesquisa. Eles ainda não têm. Sua preocupação será atender essa clientela. No patamar financeiro, tecnológico e cultural em que se encontram.

Cliente sem Web - Prepare-se para descer de seu pedestal ponto-com para atender temporariamente um cliente fax-com. Ou telefone-com. Quem sabe até correio-com. Use a ferramenta Web como um diferencial seu, mas não faça dela o foco do seu negócio. Este deve estar concentrado no cliente, o Dito do boteco, ou o Manoel do mercadinho. Enquanto eles não embarcam no elevador tecnológico, adapte-se a eles. Se quiser estar no negócio quando eles conseguirem se adaptar a você.

Talvez você chegue ao extremo de transformar sua empresa numa pombo-com. Ainda que seja por pouco tempo. Uma empresa que se sujeita a usar até pombos-correio como meio de comunicação, se valer a pena conquistar algum cliente columbófilo. Console-se por não precisar chegar a tambor-com e a fumaça-com, hoje ambientalmente incorretas.

Em um momento de transição, sua pombo-com pode voar mais alto e pousar onde seu cliente está. Com empatia, para não dizer pena. Respeitando sua dificuldade de comunicação. Fechando o bico quando ele abrir. E abrindo, quando ele fechar. Mas resolvendo seu problema. À altura de sua compreensão, de sua cultura, de sua percepção. Apenas evite tentar vender ao cliente a expressão ponto-com. Com o fracasso das bolhas virtuais, ela está mais suja que pau de galinheiro. Ou de pombal.

O velho mais o novo - A embriaguez internetílica embota nossos sentidos. Nos faz esquecer que correio, telefone e fax ainda estão no dia-a-dia de muitas empresas. Prejudicando sua eficiência, é claro. Algumas até entram na Internet mas insistem em manter seus métodos arcaicos. Entraram no automóvel sem fechar o guarda-chuva. Adotaram o novo sem abrir mão do velho.

Como uma senhora que conheci, a quem foi recomendado que comesse açúcar mascavo, além de pão e arroz integrais, se quisesse emagrecer.

- Estou comendo tudo o que receitou e continuo engordando - reclamou ela ao guru nutricionista.

- Impossível! - contestou ele - A substituição do alimento refinado pelo integral faz perder peso.

- Era para substituir?!

(*) Mário Persona é diretor de comunicação da Widesoft, que desenvolve sistemas para facilitar a gestão da cadeia de suprimentos via Internet, editor da Widebiz Week e moderador da lista de debates Widebiz.