Nesta mesma Bat-hora,
neste mesmo Bat-canal
Mário Persona (*)
Colaborador
"Excelente
café, dona Lúcia!", comentou o executivo de uma multinacional,
em visita à Widesoft. "Pode dar a receita?" completou ele. Todos
olharam para a dona Lúcia, esperando um "Sim!" em alto e bom som,
que nos ajudasse a cativar aquele cliente em potencial.
"NÃO!", sentenciou ela, congelando
a cena em um silêncio sepulcral. E completou, quebrando o suspense:
"Se eu der a receita o senhor não voltará mais aqui. E eu
quero que o senhor volte outras vezes para tomar meu café." Dona
Lúcia acabava de dar sua aula prática de marketing. De como
servir bem e cativar o cliente com uma expectativa promissora.
Expectativa - Ninguém
compra produtos ou serviços. O que se compra é expectativa.
A mulher não compra um vidro de álcool com essências
aromáticas. Ela compra um frasco de uma poção mágica
chamada perfume. Gotas de expectativa que a deixam mais atraente. Ou mais
enjoativa, para os passageiros do mesmo elevador.
A mesma técnica é utilizada
pelo supermercado na sexta-feira, ao anunciar "ingredientes para feijoada".
Um pacote de expectativas para o sábado. Obviamente, ele poderia
oferecer o mesmo produto com uma descrição bem menos vendável,
como por exemplo, "porco esquartejado".
Criar expectativa é criar
um link para o dia seguinte ou para a venda complementar. Vivemos na era
do hipertexto, links que nos transportam de expectativa em expectativa
dentro de um site na Web. Mas produtos e serviços também
podem criar links, quando tratados da maneira adequada.
Bons autores sabem fazer isso. No
livro "The New Pioneers", de Thomas Petzinger Jr., o autor usa e abusa
da arte de criar links em uma narrativa. Cada porção ou capítulo
termina deixando a sensação de que existe um prêmio
na próxima curva da
estrada. E existe. Pelo menos para
manter o leitor fiel até o próximo prêmio.
"Hoje, um produto pode aumentar de
valor, tanto para o comprador como para o vendedor, mesmo que seu preço
esteja caindo para zero. Se quiser a prova disto, pergunte a Paul Graziani",
terminava uma seção do livro. Você seria capaz de ir
dormir sem saber quem era esse tal de Paul Graziani? Nem eu. Por isso,
a próxima seção começava com, "Graziani era
um dos muitos engenheiros brilhantes...", levando o leitor até a
próxima curva-surpresa.
Boletim - Uma das mais eficientes
formas de se criar links em um site de Internet é oferecer um boletim
eletrônico. Satisfeita uma primeira necessidade de informação
pela visita ao site, o cliente é cativado pela expectativa de que,
ao assinar o boletim gratuito, terá um "algo mais", que deve estar
lá quando ele receber seu primeiro exemplar.
O boletim satisfaz aquela expectativa
e cria outra que o leva a visitar o site ou a aguardar pelo próximo
boletim. Os antigos seriados do Batman nunca terminavam sem mostrar alguns
"POW!" ou "SLAM!" do dia seguinte. Novelas fazem o mesmo. E crianças
que colecionam figurinhas sabem que as melhores virão no próximo
envelope.
Porém, para manter seu cliente
fiel a esse círculo de links, é preciso que o próximo
envelope contenha MESMO as melhores figurinhas. Caso contrário,
seu cliente fará o bico que seu filho faz quando descobre que o
último envelope veio vazio. Ou a careta que você faz ao comer
o último amendoim, invariavelmente o único estragado.
Estas linhas são a melhor
prova da eficácia de um boletim eletrônico. Chegaram até
você depois de distribuídas para quase cinco mil assinantes
que, por sua vez, acabam enviando uma cópia para um número
talvez igual de amigos. Depois aparecem em quase uma centena de sites,
jornais e revistas com tiragens e
acessos que, se somados, devem atingir
seis dígitos. O que traz novos visitantes ao www.widebiz.com.br
e novos assinantes para o próximo boletim com um artigo sobre...
Bem, você verá. Nesta mesma Bat-Hora, neste mesmo Bat-Canal.
(*) Mário
Persona é diretor de comunicação da Widesoft,
que desenvolve sistemas para facilitar a gestão da cadeia de suprimentos
via Internet. |