É provável que tenha começado com a companhia telefônica. Fazendo o trabalho que era das telefonistas, quando você mesmo começou a discar. E o armazém da esquina? O balconista desapareceu junto com o balcão e contrataram você para pegar produtos na prateleira. Depois foi a vez de aprender a passear por entre as mesas do restaurante equilibrando sua própria bandeja. Sem gorjetas. Os bancos exigiram um pouco mais de habilidade. Mas apostaram tanto na sua capacidade, que até criaram um banco só seu: o Personal Banking. Com o qual não tenho qualquer parentesco. Depois surgiu a versão "beta", o presente de grego que as empresas de software deixaram você experimentar.

Sua vez - É hora de você também começar a contratar clientes. Mas vá devagar. Não serão as condições aparentes - salário zero, nenhum seguro saúde, menos cesta que a básica - que irão cativar sua equipe. Você irá pagá-los com uma moeda intangível, identificada na bolsa dos valores etéreos por vários nomes. Conforto, bem-estar, sucesso, prazer, notoriedade, entretenimento,  prestígio, comodidade, autoridade ou fama. E faço uma pausa para agradecer à opção "Sinônimos" de meu processador de textos.

Qualquer uma destas palavras pode ser traduzida por vantagem. Que será  indiretamente enxergada, por seus clientes, como economia ou ganho financeiro. Porque nem cliente é de ferro. Como irá criar esse tipo de valor, é o desafio que tem para enfrentar. Algo que ficou mais fácil em uma sociedade em rede, onde você tem acesso imediato aos neurônios de seus clientes para saber o que pensam.

Foco - A primeira providência é deslocar o foco, caso sua empresa o esteja colocando no produto. Se ainda estiver, considere-se um empresário de sorte.  Por que, com uma estratégia de foco no produto, sua empresa já deveria ter desaparecido há um bom tempo. Mas, se já progrediu a ponto de ter seu foco no cliente, não posso negar que esteja se modernizando. Só que vou elogiar sua estratégia com uma expressão contemporânea à mesma: "É uma brasa, mora!".

"Sem foco no produto, sem foco no cliente, que foco devo ter?", perguntará você. Elementar, meu caro Watson. Acompanhe meu raciocínio. Foco no produto ou no cliente você consegue usando seu olho. Você não quer contratar seu cliente? Não quer terceirizar serviços para ele executar, reduzindo seus custos, mas deixando-o satisfeito com um hollerit de comodidade, prestígio e prazer? Então terceirize o olho também. Passe a usar o olho do cliente e você terá o foco do cliente. Enxergará as coisas como ele enxerga e saberá exatamente como fazê-lo feliz. Além de economizar córnea.

Confesse. Seja sincero em admitir que, antes de ler este artigo, você ainda não tinha percebido que já trabalha para grandes empresas como Embratel, Pão de Açúcar, McDonald's, Bradesco e até para a Microsoft. Pois é. Funcionário de carteirinha virtual, sem perceber. Espero que tenha entendido que aquilo que você vê não é exatamente o que deve enxergar. Como no suposto diálogo entre Sherlock Holmes e seu caro Watson.

"Meu caro Watson", murmurou o sonolento Sherlock na noite estrelada. "Por que vemos tantas estrelas no céu?"

"Ora, Sherlock, porque o universo é formado por milhões de corpos celestes em suas órbitas, mantendo entre si um equilíbrio perfeito, gerando sua própria luz ou refletindo a luz alheia, permitindo a navegação noturna dos navios de Sua Majestade, que transportam riquezas entre as colônias do reino no qual o Sol nunca se põe! Acertei?"

"Errou. A resposta é elementar, meu caro Watson: roubaram nossa barraca".

(*) Mário Persona é diretor de comunicação da Widesoft, que desenvolve sistemas para facilitar a gestão da cadeia de suprimentos via Internet.