É normal que o novo empreendedor, deslumbrado com um mundo de possibilidades que a Web oferece, acabe colocando o foco de seu negócio em lugar nenhum. Ao invés de se concentrar em um nicho de mercado e abrir, digamos, uma modesta barraca de bananas, vai logo querendo ser o rei da variedade. 

É melhor ter a banana que nenhum outro tem, e que sua clientela adora, do que ter a variedade que todo mundo oferece, em um mercado que está dando uma banana para os seus esforços. Quem já teve quitanda sabe o que é tomar vitamina todos os dias.

Os alfaiates - A história dos três alfaiates ilustra bem o poder do nicho. Vizinhos em uma mesma rua, o primeiro resolveu ser mais do que realmente era, colocando na porta de sua alfaiataria a placa: "O Melhor Alfaiate do Mundo". O segundo não deixou por menos. Logo sua loja ganhava uma placa ainda cheirando a tinta: "O Melhor Alfaiate do Universo". O terceiro não se desesperou. Pintou com calma sua placa: "O Melhor Alfaiate desta Rua".

Na Web, a rua onde estará seu negócio virtual já é do tamanho do mundo. Mas seu negócio não precisa ser do mesmo tamanho. A menos que você seja um grande investidor, é melhor pensar em atuar em nichos de mercado. É melhor ser a mais completa barraca de bananas, do que ser o mais incompleto supermercado do mundo.

Felizmente, até no comércio convencional ainda existem nichos que dependem de um alto grau de especialização, algo difícil de ser encontrado em grandes empresas. É por esta razão que ainda encontramos os pequenos centros de conhecimento, freqüentados por clientes exigentes e habituais. São pessoas que não procuram apenas pelo produto, mas pelo conhecimento envolvido no seu consumo. Atendendo aos respectivos nichos, as lojas de produtos filatélicos, aeromodelismo, alimentos naturais, tabacarias ou armarinhos sobrevivem heroicamente ao lado dos grandes supermercados e magazines. Portanto, se quiser ser o melhor em bananas, esqueça diversificar para jacas ou melancias.

Árvore-pomar - A história de meu cunhado ilustra bem o deslumbramento que ocorre quando desejamos abraçar todas as possibilidades e perdemos o foco do essencial. Maravilhado com um catálogo de árvores frutíferas, repleto de fotos dessas plantas produzindo múltiplas variedades de frutos em uma mesma árvore, não parava de falar do assunto. Começou a sonhar em ter seu próprio pomar com árvores assim. 

Mas, como a realidade nem sempre é colorida como os catálogos, o máximo que conseguiu foi plantar uma muda de mangueira no quintal. Virou um ritual chegar do trabalho e desenrolar uma mangueira para regar a outra. E sempre que encontrava um ouvinte, voltava a exaltar as possibilidades da moderna fruticultura e das árvores de múltiplos frutos.

Um dia, ao chegar em casa e fazer a costumeira visita ao pé de manga, quase foi ao chão de tanto rir. Meu pai, muito brincalhão, havia transformado o sonho de meu cunhado em realidade, sem enxertos ou caras experiências genéticas. Com apenas alguns pedaços de barbante e uma visita à quitanda, havia conseguido realizar um verdadeiro milagre da fruticultura. 

Ali, regada pelas gargalhadas de meu cunhado, estava a orgulhosa mangueira, com seus galhos vergados sob o peso de bananas, peras, laranjas, maçãs, e cachos de uva. Exceto mangas. Porque nem as melhores quitandas conseguem abraçar o mundo.

(*) Mário Persona é diretor de comunicação da Widesoft, que desenvolve sistemas para facilitar a gestão da cadeia de suprimentos via Internet.