Números assim estão atraindo multidões na busca de um novo Eldorado na rede, mas é bom que esses novos aventureiros saibam de antemão que nessa jornada irão se deparar com um grande número de baixas pelo caminho. São os pioneiros do e-commerce, expedicionários mal equipados e mal informados que descobriram, do modo mais difícil, que para se vender no mundo virtual ainda existem barreiras a serem contornadas. Ouvi dizer que provavelmente o Eldorado que os colonizadores espanhóis tanto procuravam era o milho, um verdadeiro tesouro para o povo da terra, mas que exigia trabalho que aventureiro algum gosta de encarar.

Fator cultural - Um grande problema ainda enfrentado na rede é o cultural. Tanto de quem quer vender como de quem vai comprar. Algo como naquela história dos dois vendedores de uma indústria de calçados que planejava se estabelecer em um país do Terceiro Mundo. Os dois foram enviados para fazer um levantamento de mercado e chegaram a conclusões opostas. O telegrama que a companhia recebeu do primeiro dizia, "Péssimo mercado. Aqui ninguém usa sapato. Cancelem o plano." O outro enviou um telegrama que dizia: "Excelentes oportunidades. Aqui ninguém ainda tem sapato. Executem o plano."

Antes que você repudie o pessimismo do primeiro vendedor, e dê seu voto de louvor ao segundo, creio que ambos estavam errados. O primeiro por não enxergar o potencial do mercado, e o segundo por não levar em conta a questão cultural. Em uma situação assim, seria necessário um tempo para o amadurecimento do mercado. Enquanto isso, tanto os vendedores como os compradores estariam sendo culturalmente preparados. Quer gostemos ou não, a Internet ainda não é tão popular quanto a TV ou o telefone, mas vai ficar. Enquanto isso, tanto a incredulidade no seu sucesso como o otimismo exagerado devem ser evitados.

Pode levar algum tempo até que a rede se torne um mercado acessível às massas. Mas isso não deve ser entendido como algo negativo. Pelo contrário, a própria rede está dando uma chance aos que investem nela para também adquirirem cultura de comércio virtual. O mercado, vendedores e compradores, está amadurecendo como um todo. Agora é tempo de preparar a terra, adubar, plantar a semente e ir assimilando as lições aprendidas no processo. Mas não será em qualquer terra e nem com qualquer semente que se conseguirá uma boa colheita. E nem sem investimento e dedicação.

A semente - A importância da questão cultural me faz lembrar o que aconteceu com um amigo que trabalhou em uma cooperativa agrícola no interior do país. Era uma região pobre, tanto culturalmente como de recursos, onde a maioria da população era analfabeta e praticava uma agricultura de subsistência. 

Certo dia, um agricultor entrou na cooperativa muito bravo, dizendo que as sementes que tinha comprado ali não prestavam. Tinha preparado a terra e semeado tudo, mas nem mesmo uma semente do pacote que tinha comprado ali havia germinado. Gritando que exigia seu dinheiro de volta, jogou a embalagem vazia sobre o balcão. Meu amigo precisou de muita habilidade para acalmar o agricultor e controlar a vontade de rir, quando viu sobre o balcão a embalagem de macarrãozinho para sopa.

(*) Mário Persona é diretor de comunicação da Widesoft, que desenvolve sistemas para facilitar a gestão da cadeia de suprimentos via Internet. Este artigo foi distribuído em agosto de 1999.