A letra da música de Elvis é o fundo ideal para descrever os anseios de um cliente por satisfação. "Love me tender, Love me true, All my dreams fulfill". Ternura, sinceridade e sonhos realizados. O que mais um cliente poderia desejar de um bom atendimento? Não liga não. Estou em fase romântica.

Mas Ben foi o maior vendedor de seguros do mundo. Sem Internet e morando em uma cidadezinha de vinte e poucos mil habitantes. Seu sucesso estava em acreditar no que fazia. A necessidade do cliente era sua motivação. Não vendia um produto, prestava um serviço. E ganhava muito fazendo isso.

Para Feldman, quando o vendedor não acredita no que vende, ninguém compra. É preciso acreditar. Gostar do que faz. Quando alguém gosta do que faz, seus olhos brilham apaixonados. Adora falar de sua paixão. É um entusiasta. Um esportista radical, que enfrenta dificuldades. E persegue o risco.

Bom vendedor não é malandro. Que mente para enrolar o cliente. Nem mercenário, que risca a coronha de sua maleta a cada cliente abatido. Não hipnotiza a vítima antes de dar o bote na jugular. O bom vendedor quer satisfazer desejos e conquistar corações. Ele ouve o cliente cantar, "All my dreams fulfill..."

Persistência é outra qualidade do bom vendedor. Quem gosta do que faz trabalha sem perceber. Porque deixa de ser trabalho para virar prazer. Até na velhice, quando o trabalho dá cada vez menos prazer, e o prazer cada vez mais trabalho. Feldman fechou um terço de suas vendas após os sessenta e cinco anos.

Quem vende acaba desenvolvendo um método. Que vira um hábito. Se algumas características podem ser natas, método não é uma delas. O vendedor lhe ligou após a venda? Incluiu você em seu hábito. O hábito pode não fazer o monge, mas faz bons vendedores.

Se eu desconfiar do vendedor, não compro. E, ainda que confie, se não acreditar na empresa, não compro. O importante é o conjunto vendedor-produto-empresa. É quase uma família. O vendedor trabalha confiante quando tem o suporte da empresa. A empresa vive feliz quando é bem representada. E ambos adoram exibir o filho, o produto, para o mundo.

Hoje preço não é o mais importante na venda. Quando a conveniência é o que importa, dos quatro "P's", Produto, Preço, Promoção e Praça, o que fala mais alto é o quinto: Personalidade. Do vendedor e da empresa por detrás.

O valor e a confiança que a empresa põe no vendedor irão refletir nas vendas. E na sobrevivência da empresa. Porque sem vendedor, o melhor produto da praça, fabricado pela melhor empresa do país, continuará encalhado no maior estoque do planeta.

Elvis Presley sabia disso. E para vender sua arte tinha um empresário. Não tão ético quanto Ben Feldman, mas que sabia como ninguém alavancar uma carreira e vender uma imagem. Era o Coronel Parker, que não era nem coronel, nem Parker, nem caneta. Seu nome era Andreas Cornelius van Kuijk.

Ele descobriu Elvis e Elvis o cobriu. De confiança e compensação. Pois firmou com ele um contrato nunca escrito que lhe garantia exatamente metade do que o cantor ganhava. Se Elvis fez isso com seu vendedor, é melhor você também recompensar bem o seu Coronel Parker. Ainda que ele não seja nem coronel, nem Parker. Não importa. Seu produto também não é nenhum Elvis.

(*) Mário Persona é consultor, escritor e palestrante. Esta crônica faz parte dos temas apresentados em suas palestras. Edita o boletim eletrônico Crônicas de Negócios e mantém endereço próprio na Web, onde seus textos estão disponíveis.