Infelizmente, poucos negociadores são bons ouvintes. E negociadores que não sabem ouvir perdem inúmeras oportunidades de fazer melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal só consegue entender e se lembrar de 50% de uma conversação. Esta porcentagem que já é bem baixa, cai ainda mais – para 25% - 48 horas mais tarde. Isto quer dizer que o que lembramos de uma conversa é algo impreciso e incompleto.

Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isto quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: “Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?” e daí por diante.

Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe esta correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção à entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais, e analisam se os mesmos são condizentes com o que está sendo falado. 

Três pecados capitais - A maioria dos negociadores comete três erros comuns, que prejudicam o entendimento da mensagem de seus interlocutores.

Primeiro, alguns acreditam que negociar é simplesmente um ato de persuadir, e para estes persuadir significa falar mais do que o oponente. Eles acham que falar é um postura ativa e ouvir é algo passivo. Eles se esquecem que é muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva.

O segundo erro grave é se preparar demais para aquilo que você quer falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente está falando. Perdemos informações valiosas e parecemos desligados do que está acontecendo na mesa de negociações. Não se preocupe tanto com o que falar – vai chegar a sua vez. Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo liberadas.

O terceiro problema está nos filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que não queremos ouvir. Esquisito? Não, veja só este exemplo. Durante nosso tempo de ginásio, já tivemos professores que tinham um determinado cacoete verbal, do tipo “né”, “entendeu” e outros similares. Quantas vezes já fizemos apostas com a turma do fundo da sala, para ver quantos “né” seriam ditos naquela aula? Será que prestamos atenção na aula ou filtramos tudo, ouvindo somente o “né”? O mesmo raciocínio vale para sotaques de diferentes origens, pessoas que usam um vocabulário diferente do nosso etc.

Dicas para você ouvir melhor:

Esteja motivado para ouvir. Sabendo que ouvindo melhor você terá melhores resultados na negociação, a recompensa é óbvia e deve motivá-lo sem dificuldades.

Se precisar falar, faça perguntas. Seu objetivo é conseguir informações mais detalhadas e até mesmo confirmar os fatos que você já conhece. Uma velha estratégia dos negociadores experientes é perguntar algo que eles já conhecem a resposta. Desta maneira eles podem descobrir se o outro lado está sendo sincero ou mentindo.

Fique ligado na comunicação não verbal. Observe se o que está sendo dito é compatível com a mensagem que o corpo de seu oponente está enviando. Se você não acredita muito nisso, faça um teste. Pegue uma pessoa que não saiba mentir e peça para ela mentir para alguém. Observe como a mentira não pega, não existe nenhuma credibilidade naquilo que está sendo dito. As palavras dizem uma coisa, mas as feições e a inflexão de voz dizem outra. Para exercitar esta habilidade, assista a uma novela com o som desligado, tentando entender o que está acontecendo só pelas reações dos personagens.

Deixe o outro lado contar a sua história primeiro. Depois de ouvir com atenção, faça sua apresentação sem liberar informações desnecessárias, concentrando-se somente no que é relevante para aquele caso.

Não interrompa o seu oponente quando ele estiver falando. Esta recomendação parece muito básica, mas reflita e veja se de vez em quando você não está fazendo isso. Além de ser falta de educação, você estará interrompendo um precioso fluxo de informação. Mesmo que o que está sendo dito não seja verdadeiro, fique quieto, deixe-o terminar e depois faça os comentários que julgar pertinentes.

(*) Márcio Miranda é o presidente da Associação Brasileira de Negociadores, comentarista do programa Pequenas Empresas Grandes Negócios, da Rede Globo de Televisão, e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema. Seu livro Negociando Para Ganhar já está na quarta edição. Maiores informações, artigos e dicas sobre negociação podem ser obtidos na página Workshop.