Mas aquela parafernália tecnológica só servia para lavar seus camarões um pouco mais longe do que eu lavava os meus. No resto era tudo igual. Nossas iscas sequer chamavam a atenção dos peixes ou entravam em contato com eles. Com exceção daqueles que compravam sardinhas para usar como isca. Nunca fiz isso. Preferia almoçar camarões.

Isca - Um dia fiquei sem iscas. E sem almoço. A solução foi apelar para os mariscos grátis, abundantes sob meus doloridos pés. Com o canto do olho os aposentados me observavam. Faziam cara de quem entende demais, com pena de alguém que entende de menos. Mas isso foi só até o primeiro peixe prateado surgir rebolando no ar. Naquele domingo, almocei peixe, e não camarão. Acabara de descobrir que os peixes preferiam o marisco ao camarão. Pelo menos os que moravam em frente ao Morro do Maluf pareciam ser alérgicos a ele. Ao camarão.

Você precisa entender e atender o gosto de seu cliente, se quiser fisgá-lo. E mesmo que você gaste milhões em marketing, ou use toda a tecnologia disponível para pescar com todas as varas, tudo será em vão se não conseguir fazê-lo parar aquilo que fazia para prestar atenção naquilo que você faz. Que deve ser algo de dar água na boca. Numa ação parecida com o chupar limão na frente dos músicos de uma big-band.

Lado errado - A antítese disso eu vi num outdoor de pisos cerâmicos. A foto mostrava a face do piso que fica assentada na argamassa e o slogan dizia: "Agora com nova base atomizada". Nas construções e reformas pelas quais passamos, a escolha do piso foi sempre de minha esposa. O piso da propaganda pode ser excelente, mas duvido que esposas estejam interessadas em uma "nova base atomizada". É a beleza e o design que as atrai, não o processo de fabricação. Mulheres não compram roupas pelo que vêem no avesso.

A isca que funcionaria em uma revista especializada para construtores ou revendas, não serve para um outdoor em mar aberto e cardumes ecléticos. Antes que você diga que a propaganda funcionou por chamar minha atenção, saiba que não basta chamar a atenção para vender. É preciso dar atenção. Para fazer com que ele seja obrigado a parar por causa da atenção que você lhe dispensou.

Isto evita criar, no cliente, a sensação de que estão conversando por sobre o seu ombro. Experimente fazer isso com sua esposa e vai entender o que estou falando. Você criará nela a horrível sensação de exclusão, de invisibilidade, de alguém que não existe para você.

Aprendi o quanto esta sensação é ruim quando alguém quebrou o espelho do banheiro. Na manhã seguinte, ainda meio dormindo, lavei o rosto amassado, enxuguei-o na toalha passada e, quando olhei em direção ao espelho, não vi ninguém. Apenas a moldura vazia e o monótono cinza do fundo. Que fez meu coração disparar com o susto de pensar que eu havia deixado de existir.

(*) Mário Persona é diretor de comunicação da Widesoft, que desenvolve sistemas para facilitar a gestão da cadeia de suprimentos via Internet, editor da Widebiz Week e moderador da lista de debates Widebiz.